Debido a que el crecimiento de la industria farmacéutica se ve reflejado en la presencia de numerosas Fuerzas de Venta. La mayoría de ellas tienen como uno de sus ejecutivos fundamentales al Gerente de Distrito.

Su formación generalmente se da sobre la marcha y con frecuencia, se enfocan a una de las herramientas de gestión: La Supervisión. En la actualidad, la industria farmacéutica está en constante evolución. Aparecen nuevos conceptos, emergen estrategias y surgen innovaciones comerciales.

El desarrollo exitoso de las Fuerzas de Ventas requiere que el Representante Médico asuma una postura más proactiva y se adapte mejor a su empresa, sus productos y a los médicos prescriptores. Ya no basta la “Visita Médica” estandarizada; ahora se requiere la “Entrevista Promocional”. La única forma de lograrlo, es que esté dirigido por un Gerente de Distrito que logre consolidar las habilidades personales de los Representantes a su cargo, a través de las diversas metodologías y fortalezas personales con que cuenta. Por ello en el libro de analizan los principales aspectos que configuran la gestión que debe desarrollar el gerente de distrito, lo que incluye la revisión de las actividades de la fuerza de ventas con los objetivos que esta tiene como por ejemplo aplicar las estrategias mercadológicas y la entrevista promocional.